Le mot “influence” vous fait-il grimacer ? Le concept de “négociation” vous angoisse-t-il ? Cela ne devrait pas être le cas. Comme l’explique Zoe Chance, auteur et professeur adjoint à Yale, nous avons influencé et négocié toute notre vie. Dans la vie de tous les jours, la négociation ne ressemble pas à un drame hollywoodien tendu, avec des horloges qui tournent et des gens qui tapent du poing sur leur bureau. Il s’agit simplement de… communication. Et une meilleure communication rend la vie meilleure pour tout le monde, que nous essayions de changer le monde ou simplement notre travail.
Dans “Influence Is Your Superpower : The Science of Winning Hearts, Sparking Change, and Making Good Things Happen”, Chance explore ses recherches sur la persuasion, montrant pourquoi notre “cerveau d’alligator” est un puissant décideur, ce que dire non peut nous apprendre pour obtenir un oui, et comment le charisme peut – et doit – être appris. Salon s’est récemment entretenu avec Mme Chance au sujet du super pouvoir d’influence et de la raison pour laquelle il “n’est pas réservé aux bienfaiteurs”. Cette conversation a été légèrement modifiée et condensée pour plus de clarté.
Dites-moi ce que nous avons de faux en matière de négociation. Comme vous le dites dans ce livre, nous l’avons fait depuis le moment où nous avons ouvert la bouche et poussé notre premier cri.
Une négociation n’est rien de plus compliqué que d’avoir une conversation avant d’en arriver au oui ou au non. C’est vraiment tout ce que c’est. Quelqu’un fait une demande et ensuite il y a une conversation. Cette conversation est une négociation. La plupart du temps, les négociations sont parfaitement bien, normales et confortables.
Quelque chose qui m’a surpris lorsque j’ai fait des recherches pour ce livre, c’est lorsque j’ai fait une enquête pour demander aux gens, comment vous sentez-vous par rapport à la négociation ? Je savais déjà, grâce à l’enseignement, à la lecture et aux recherches d’autres personnes, que la plupart des gens n’aiment pas négocier, surtout les femmes. Beaucoup, beaucoup de femmes détestent négocier. Je pense que seulement 43% des hommes aiment ou apprécient la négociation et que seulement 17% des femmes, selon mes recherches, aiment ou apprécient la négociation. Je leur demande d’utiliser des mots pour la décrire, et tous les mots qu’elles utilisent sont douloureux et concernent des luttes de pouvoir.
Mais ensuite, je leur demande de décrire la dernière négociation qu’elles ont eue et ce qu’elles ont ressenti lors de cette négociation, et là, tout change. Ils commencent à me raconter une histoire du genre : “J’ai demandé à mon patron de travailler sur ce nouveau projet qui m’intéressait”, ou “Je suis à l’université, et j’ai négocié avec mon professeur pour cela”. Et comment ça s’est passé ? “Ça s’est très bien passé. Comment tu te sens ? Je me sens bien.”
La plupart de nos négociations se passent très bien et nous nous sentons bien à leur sujet. Nous détestons simplement l’idée de négocier. Je crois que cela vient non pas de nos expériences directes – dont certaines sont mauvaises – mais plutôt des négociations que nous avons observées, qui ont tendance à être des négociations hollywoodiennes. Hollywood aime le drame. Vous voyez ces négociateurs sur le grand écran qui essaient de s’intimider les uns les autres. Ce n’est pas comme ça que la vie se déroule habituellement.
Un jeu à somme nulle n’est pas ce que la plupart des gens veulent. Il s’agit en fait de relations.
La plupart des gens ne cherchent pas à être l’intimidateur, ou certainement pas à être intimidé. L’objectif de la plupart des gens dans une négociation est simplement de ne pas se faire avoir. Une fois que vous leur faites comprendre que vous n’allez pas essayer de les intimider, que vous n’allez pas être un pigeon, que nous allons trouver une solution ensemble, la majorité des gens sont ravis. Certaines personnes ont peur, d’autres sont malmenées, mais il s’agit d’une minorité et il est difficile de traiter avec elles. Ce sont des personnes difficiles dans la négociation. Le plus important, c’est d’arriver à négocier.
C’est là que nous échouons infiniment plus souvent que dans la négociation proprement dite – le fait de ne même pas avoir l’idée que nous devrions négocier cela dans nos vies. Prenons l’exemple d’un patient à l’hôpital qui ne veut pas prendre de bain, et la facilité avec laquelle quelqu’un vient et essaie de vous donner un bain. On se sent tellement impuissant dans un environnement médical, surtout si on est nu et qu’on porte une robe de chambre. Lorsque nous sommes désavantagés, il est particulièrement facile d’accepter le statu quo.
Il y a l’exemple dans votre livre où vous commencez un cours en disant : “Je donnerai 20 dollars à quelqu’un qui pourra me persuader de le faire.” Parlez-en, parce que j’adore ce que le secret est.
C’est tellement drôle parce que c’est si simple. Tout d’abord, vous demandez : “Qui veut me persuader de donner les 20 dollars ?”. C’est la vraie vie, c’est de l’argent réel.” Ensuite, je reste là et j’attends, parce que tout le monde se dit : “Qu’est-ce qui se passe ?” Finalement, quelqu’un dit d’accord, et ils commencent à essayer de me persuader et à me donner des arguments rationnels. Peut-être que c’est quelque chose de stupide. Souvent, il s’agit d’une offre – ils donneront l’argent à une œuvre de charité qui me tient à cœur ou ils m’offriront des fleurs ou un déjeuner ou feront quelque chose de gentil pour leurs camarades de classe. Quoi que ce soit qu’ilsen me disant ce qu’ils vont faire avec l’argent, je dis simplement “Ok”, et je reste là, avec les 20 dollars. Ils continuent à parler et à attendre.
Puis je demande à la salle : “Qu’est-ce que cette personne n’a pas encore fait ?” Les gens qui observent dans la salle, ils diront, “Elle n’a pas demandé. Il n’a pas demandé.”
Nous n’avons pas tendance à aller jusqu’à la demande directe. Souvent, nous pensons que nous faisons simplement savoir aux gens ce que nous voulons. C’est particulièrement vrai pour les femmes. Nous sommes super coupables de vouloir que les gens lisent dans nos pensées. Je demande à la personne qui n’a pas demandé : “Vous avez eu l’impression de demander ?” Et ils disent oui. En disant : “Voici ce que je ferais avec l’argent”, elles pensent qu’elles me demandent. Mais je les ai forcés à conclure l’affaire. Ils ont le droit de recommencer. Ils demandent et ensuite je leur donne l’argent. Nous devons souvent être plus directs que ce que nous pensons devoir être.
Nous voulons sauver la face, et nous avons peur, que se passera-t-il si nous demandons quelque chose et qu’on nous le refuse ? Vous commencez très tôt dans le livre à nous apprendre à dire non. Il est difficile d’arriver à un oui si on ne sait pas dire non. Pourquoi est-ce si important ?
Ne pas dire non est l’une des plus grandes barrières pour quiconque est gentil et veut devenir influent, parce que nous sommes des gens qui font plaisir et nous ne voulons pas que les gens nous détestent ou pensent que nous sommes avides ou arrogants ou que nous avons des droits. Notre réaction par défaut, surtout avec les gens que nous aimons et connaissons, est de dire oui. Tout ce qu’ils nous demandent, si nous pouvons le faire, nous regardons dans notre agenda. Surtout au travail, l’urgence de quelqu’un d’autre devient mon urgence simplement parce qu’il est entré dans mon bureau et qu’il avait un problème. Nous nous entraînons à dire non afin d’expérimenter, tout d’abord, que les autres personnes ne vont pas nous détester. En fait, ça se passe bien, parce qu’ils n’ont pas supposé que nous allions définitivement dire oui. Ils espèrent que nous allons dire oui et qu’ils vont survivre si nous disons non.
Le seul moyen pour qu’ils ne nous aiment pas est que nous soyons un con quand nous disons non. Nous n’avons pas besoin d’expliquer quoi que ce soit de compliqué. On peut juste dire, “Non merci” ou “Désolé, je ne peux pas”. Et tout ira bien pour eux. Puis nous commençons aussi à réaliser que notre réaction par défaut est le oui, mais nous ne le savions même pas. Nous récupérons beaucoup plus de temps et nous commençons à réaliser que nous pouvons prendre le contrôle de nos vies et de notre attention, qui est vraiment la chose la plus précieuse que nous ayons.
Plus loin sous tout cela, une fois que nous commençons à être à l’aise pour dire non, nous sommes plus à l’aise pour entendre non. Ainsi, lorsque nous faisons une demande, nos demandes n’ont pas cette pointe de besoin qui est repoussante pour l’autre partie. Je vais vous demander une faveur, partager une idée, et vous pourrez dire oui ou non parce que vous avez votre propre vie et vos propres priorités. Quand je te le demande, c’est tout à fait normal. D’un autre côté, lorsque vous demandez à quelqu’un de faire en sorte que ce soit confortable pour lui de dire non, il sera plus enclin à dire oui. C’est comme une sorte de mouvement d’Aïkido.
Très souvent aussi, il y a beaucoup d’espace entre le oui et le non.
C’est la négociation.
Et arriver préparé avec cette compréhension peut faire une différence dans la façon dont nous menons nos conversations avec les autres.
Arriver préparé est un autre endroit que nous ratons si souvent en sautant dans la discussion, “Est-ce que je veux un oui, un non ?”. Quelles sont toutes les possibilités ici qui pourraient être encore meilleures pour moi, peut-être des possibilités qui pourraient être encore meilleures pour eux, peut-être des possibilités pour d’autres personnes qui ne font même pas partie de ceci en ce moment ? C’est là que nous pouvons ouvrir la négociation à quelque chose de créatif, au lieu d’une situation binaire de type “gagner, perdre, oui, non” ou “se disputer le gâteau”.
Vous parlez du “cerveau de l’alligator”. Parlez-nous un peu de cette métaphore et comment nous l’appliquons.
C’est mon nom pour ce que beaucoup de lecteurs connaissent comme le Système 1 et le Système 2. L’alligator est le Système 1 ; c’est le système inconscient de notre cerveau qui contrôle la grande majorité de nos décisions et de nos comportements. C’est inconscient, intuitif, vaste, automatique, émotionnel. Il contrôle tous nos comportements habituels et insensés, mais nous ne nous en rendons pas compte parce que c’est inconscient.
Le système 2, pour lequel j’utilise l’analogie du juge, est lent, conscient, laborieux. Il est apparemment objectif, apparemment rationnel, mais il est en fait influencé par l’alligator. Ce système, parce qu’il est conscient, est la façon dont nous pensons que notre esprit fonctionne. Habituellement, lorsque nous essayons d’influencer quelqu’un, surtout si nous sommes une personne intelligente et sympathique, nous voulons simplement lui donner un bon argument et lui présenter les faits. Si vous pensez aux vaccins ou aux masques, nous pensons qu’il suffit de donner aux gens des informations précises sur la santé pour qu’ils prennent la bonne décision. Mais qu’en est-ilnous n’avons pas dépassé le Système 1, la résistance au messager du type cerveau d’alligator.
Vous ne pousserez certainement pas les gens à porter un masque ou à se faire vacciner en leur montrant des données. Nous le voyons maintenant. On l’aborde sous différents angles, dont celui du charisme, et de la façon dont on le cultive. Que signifie réellement le charisme ? Et qu’est-ce que cela signifie de le cultiver ?
Les gens ont tendance à penser que si je n’ai pas de charisme, alors je n’en ai pas et ça craint pour moi pour le reste de ma vie. Mais c’est vraiment quelque chose que vous faites bien plus que quelque chose que vous êtes. Il y a un petit nombre de personnes qui ont été douées pour être capables de faire cette chose vraiment bien depuis qu’elles sont toutes petites. La grande majorité des personnes qui nous semblent charismatiques ne sont pas nées comme ça. Dans mon livre, je raconte l’histoire de Prince et de notre premier concert.
C’était une expérience incroyable, incroyable. J’étais tellement excitée. On attendait dans ce tout petit club de Las Vegas et il est entré sur scène. Il me regarde, j’en suis sûre, droit dans les yeux. Il commence à chanter, je me tourne vers mon ami et je dis : “Je crois que je vais m’évanouir.” Puis, à côté de moi, l’étranger s’effondre sur le sol dans un évanouissement total. Il est tellement charismatique que les gens perdent conscience en sa présence.
Les ambulanciers arrivent et je dis, “Oh mon Dieu, c’est déjà arrivé avant ?” Ils disent, “Ouais, ce n’est pas la première fois,” ce qui est fou. J’ai entendu la même chose à propos de Bill Clinton, apparemment des femmes se sont évanouies. Les Beatles aussi. Lorsque j’ai rencontré Jimmy Carter, il avait déjà plus de 80 ans, mais il était un héros pour moi en raison du travail qu’il faisait au Centre Carter. J’ai pris une photo avec lui et il a mis son bras autour de ma taille, et ma vision s’est troublée. C’était la même chose, même si je ne pense pas que Jimmy Carter soit une personne particulièrement charismatique. Pour être charismatique, il suffit de faire des choses très, très simples.
C’est ce que Prince a découvert quand il était jeune. Il était très timide, très nerveux, signé chez Warner Brothers. Ils ne voulaient pas qu’il parte en tournée même s’il avait un album numéro un au Billboard, “I Wanna Be Your Lover”. Ils ont dit : ” Absolument pas, parce qu’on t’a vu en concert et tu t’es tourné et tu as joué le visage contre le mur et tu ne pouvais même pas nous parler au-dessus d’un murmure. Il n’y a aucune chance que tu puisses faire un concert.” Mais Rick James demande à Prince : “Hé, tu veux venir faire la première partie de ma tournée Super Freak ?” Prince commence à prendre les mouvements de Rick James, son attitude et sa façon d’interagir avec le public. Au début, Prince est nul, et à la fin de la tournée, Prince enthousiasme le public.
Parlons du côté sombre de ça, parce que c’est aussi le secret des artistes de la drague. C’est aussi Bernie Madoff. Vous pouvez manipuler votre charisme d’une manière sombre.
Je veux savoir si c’est d’une manière sombre, ou à des fins sombres. Ce n’est pas seulement le charisme, mais chaque chose que vous pouvez faire en tant qu’influenceur. Vous pouvez l’utiliser à des fins sombres. L’influence est un pouvoir, et c’est comme l’électricité. Vous pouvez allumer des lumières ou alimenter une chaise électrique. Il y a beaucoup de livres sur le sujet pour les personnes avides de pouvoir. Cependant, même ces personnes avides de pouvoir peuvent prendre ce livre et utiliser les outils que je partage et ils pourraient les utiliser. Ce n’est pas que certains outils fonctionnent pour les gens gentils et ne fonctionnent pas pour les gens qui ne sont pas gentils.
Ce qui se passe dans les situations dont vous parlez avec des gens qui sont si charismatiques qu’ils sont capables de manipuler les gens très bien, c’est qu’ils mettent les gens dans un état d’éther. C’est un état où le système deux, le juge, toutes vos facultés de raison sont hors de la fenêtre et vous n’avez que vos réponses émotionnelles instinctives du cerveau, mais vous ne le réalisez pas. C’est comme une personne ivre qui attrape les clés de la voiture sans savoir qu’elle ne devrait pas conduire. Toute sorte de surcharge émotionnelle peut vous faire ça, et cette connexion charismatique peut faire ça pour les gens.
Le mot “influence”, il y a tellement de connotations négatives. Nous parlons vraiment de beaucoup plus que ça. On parle de connexion réelle, d’empathie, de terrain d’entente réel et de changement durable et réel.
Quand je dis que l’influence est votre super pouvoir, je le pense vraiment littéralement. Je crois profondément et je sais que c’est vrai, que la compréhension et la pratique des compétences et de la science de l’influence interpersonnelle n’est pas seulement le moyen de faire arriver les choses que vous voulez dans le monde, mais c’est le seul moyen de faire arriver ces choses. Ce sont des choses pour vous-même, pour les autres personnes ensemble.
Ce n’est pas seulement une influence pour les bienfaiteurs et les faiseurs de changement.Je crois que nous devons aussi prendre soin de nous. Je ne crois pas que nous devions toujours chercher à savoir “Comment puis-je faire plus de bien à plus de gens ? Comment puis-je faire quelque chose pour vous ?” Nous devons prendre soin de nous-mêmes, remplir notre coupe et ne pas nous épuiser. Dans le domaine de la santé, je pense en particulier aux soignants. Ils doivent faire beaucoup plus de négociations pour prendre soin d’eux-mêmes et fixer leurs propres limites du mieux qu’ils peuvent.
Je pense que la vraie négociation et la vraie influence doivent venir d’un endroit où l’on travaille dur. Cela signifie une écoute profonde, une empathie profonde.
Parfois. Mais si souvent, les négociations ne ressemblent pas du tout à des négociations, parce qu’il s’agit juste d’une conversation collaborative entre des personnes volontaires qui veulent faire quelque chose ensemble. Lorsque nous négocions avec nos coéquipiers au travail, si l’équipe est saine, qu’il y a une sécurité psychologique et que nous nous apprécions mutuellement, cela ne ressemble pas à une négociation. Nous essayons simplement de trouver un moyen de faire avancer les choses. Cela n’a pas besoin d’être une grosse affaire. Donc, beaucoup de nos négociations, nous ne remarquons pas qu’elles sont des négociations parce qu’elles sont si simples et faciles.
Nous pouvons avoir ces conversations de manière très amicale et en partant de la même perspective pour la plupart. Vous en parlez vers la fin du livre – alors comment encadrer cette conversation ?
Le cadre est que vous amenez cette personne dans votre groupe. Nous avons une façon très différente de traiter les gens dans notre groupe interne et les gens dans notre groupe externe. Donc, une grande partie de la stratégie d’influence sous-jacente et globale de cette manière est que vous amenez le monde entier dans votre groupe interne où nous sommes amis, nous sommes une famille, nous nous rendons service les uns aux autres. Nous ne comptons pas les haricots et nous voulons que les autres réussissent. Je suis heureux si tu es heureux, tu es heureux si je suis heureux, c’est génial. Il y a une subtilité dans le fait d’amener les gens et de supposer que nous sommes dans la même équipe. Ça va très loin.
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