Les gens pensent qu’ils doivent parler moins pour être appréciés, mais une nouvelle étude suggère que vous devriez parler plus fort.

Dans les conversations avec des inconnus, les gens ont tendance à penser qu’ils doivent parler moins de la moitié du temps pour être sympathiques, mais plus de la moitié du temps pour être intéressants, selon les nouvelles recherches que mes collègues Tim Wilson, Dan Gilbert et moi-même avons menées. Mais nous avons également découvert que cette intuition est fausse. Notre article, récemment publié dans la revue Personality and Social Psychology Bulletin, met en lumière la prévalence de ces croyances et montre qu’elles sont erronées de deux manières.

Premièrement, nous avons constaté que les gens ont tendance à penser qu’ils doivent parler environ 45 % du temps pour être sympathiques dans une conversation en tête-à-tête avec une nouvelle personne. Cependant, il semble que parler un peu plus est en fait une meilleure stratégie.

Dans notre étude, nous avons assigné au hasard des personnes à parler pendant 30 %, 40 %, 50 %, 60 % ou 70 % du temps dans une conversation avec une nouvelle personne. Nous avons constaté que plus les participants parlaient, plus ils étaient appréciés par leurs nouveaux interlocuteurs. Nous appelons “biais de réticence” cette croyance erronée selon laquelle être plus silencieux vous rend plus sympathique.

Il ne s’agit que d’une étude portant sur 116 participants, mais les résultats sont conformes aux conclusions antérieures d’autres chercheurs. Par exemple, une étude précédente a assigné au hasard à un participant d’une paire le rôle de “locuteur” et à l’autre le rôle d'”auditeur”. Après avoir participé à des interactions de 12 minutes, les auditeurs ont davantage apprécié les orateurs que les orateurs ont apprécié les auditeurs, car les auditeurs se sentaient plus semblables aux orateurs que les orateurs aux auditeurs. Ce résultat suggère une raison pour laquelle les gens préfèrent ceux qui s’expriment : Le fait d’en savoir plus sur un nouvel interlocuteur peut vous donner l’impression d’avoir plus de choses en commun avec lui.

La deuxième erreur que nous avons constatée est que les gens ne reconnaissent pas que leurs nouveaux interlocuteurs se forgent des impressions globales d’eux qui ne sont pas extrêmement nuancées. En d’autres termes, il est peu probable que les gens sortent d’une conversation avec une nouvelle personne en se disant que leur interlocuteur était assez intéressant mais pas très sympathique. Il est plutôt probable qu’ils se forgent une impression globale – par exemple, une impression généralement positive, dans laquelle ils considèrent leur partenaire comme étant à la fois intéressant et sympathique.

Pour ces raisons, nos nouvelles recherches suggèrent que, toutes choses égales par ailleurs, vous devriez parler plus fort que vous ne le feriez normalement lors de conversations avec de nouvelles personnes afin de faire une bonne première impression.

Pourquoi c’est important

De nombreuses personnes veulent savoir comment faire une bonne première impression, comme en témoigne la popularité persistante des livres de développement personnel qui s’y rapportent.

Mais comme ces livres ne sont pas toujours basés sur des preuves empiriques, ils peuvent induire les gens en erreur avec des affirmations sans fondement, comme ce conseil tiré de “How to Win Friends and Influence People” : “Rappelez-vous que les personnes à qui vous parlez sont cent fois plus intéressées par elles-mêmes … que par vous”.

Des recherches comme les nôtres peuvent aider les gens à acquérir une compréhension plus scientifiquement fondée des interactions sociales avec de nouvelles personnes et, en fin de compte, à devenir plus confiants et mieux informés sur la façon de faire une bonne première impression.

Ce qui n’est pas encore connu

Dans notre recherche, les participants ont reçu l’instruction de parler pendant un certain temps au cours de leurs conversations. Cette approche présente l’avantage évident de nous permettre de manipuler soigneusement le temps de parole. Cependant, elle est limitée par le fait qu’elle ne reflète pas les conversations plus naturelles dans lesquelles les personnes choisissent de parler ou d’écouter pendant un certain temps. Les recherches futures devraient examiner si nos résultats s’appliquent à des interactions plus naturelles.

De plus, nous avons demandé aux gens de ne parler que pendant 70% du temps. Il est possible, et même probable, que dominer complètement une conversation – par exemple en parlant 90 % du temps – ne soit pas une stratégie optimale. Nos recherches ne suggèrent pas que les gens doivent écraser un partenaire de conversation, mais plutôt qu’ils doivent se sentir à l’aise pour parler plus qu’ils ne le feraient normalement.

Quinn Hirschi, chercheur principal au Center for Decision Research, Université de Chicago.

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